SPIN销售法
SPIN销售法
SPIN是顾问式销售技巧，其来历是S ( Situation Question)情况问题、状况询问，P ( Problem Question) 难点问题、问题询问，I (Implication Question)内含问题、暗示询问，N (Need-pay off Question)需要回报的问题 需求确认询问等。
研究内容
SPIN技法由四种类型的提问构成...
FABE销售法
FABE模式是非常典型的利益推销法，而且是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。它通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。
具体的含义
F代表特征
FABE销售法
F代表特征(Features)：产品的特质、特性等最基本功能；以及它是如何用来满足我们的各种需要的。例如从产品名称、产地、材料、工艺定位、特性等等方面深刻去挖掘这个...
“项目型”销售手段系列工具
典型销售程现
我的公司
我的产品
它怎样运作
好处
行为风格分析（积极判断客户的行为风格）
分析性
彬彬有礼，藏而不露，讲逻辑事实，具有很强的责任心
沟通方式：讲求系统条理，完全彻底
行为特点：
亲切型
沟通方式：
表现型
沟通方式：满足此人的控制欲，专心研究工作任务并探讨
预期结果：行为规范，言之有据，表达简洁准确，有条有理
...
以闲聊促商机
你去见客户，到了约定的地点，被带进你客户的办公室。你刚坐下，你的客户就临时接到个电话，而这电话一时半会还讲不完。
问题：这时候你应该直挺挺地坐着等呢，还是可以做点什么来帮助舒缓一下初次见面时的生疏气氛，进而确保会面成功？
答案：如果客户对你做了个手势，意思是说“请稍等，我马上就跟你谈”，这时候你可以站起来，在办公室内走动一下，看看办公室内的装饰、艺术品、照片和证书。只要是办...
拜访陌生客户的八个步骤
拜访陌生客户的八个步骤
与顾客第一次面对面的沟通，有效的拜访顾客，是会议营销迈向成功的第一步。只有在充分的准备下顾客拜访才能取得成功。评定营销员成败的关键是看其每个月开发出来多少个有效新顾客，销售业绩得到了多少提升。那么，如何成功进行呢？
一 成功拜访形象
“只要肯干活，就能卖出去”的观念已经过时了！取而代之的是“周详计划，省时省力！”拜访时的参与者只有顾客，要想取得进步...
成功销售的六个关键步骤
成功销售的六个关键步骤
商场如战场，销售是现实生活中最残酷同时也是最伟大的职业。由于条件的限制，大多数的销售人员却在没有得到足够的训练前，就被匆匆送上战场，凭着自己的悟性和天赋在惨烈的竞争中厮杀，输赢之间殊为不易。
需求、信赖、价值、价格和体验是客户采购的五个关键要素，销售团队必须满足这个五个要素才可以成功赢取订单，加上销售前的收集资料就构成了成功销售的六个关键的步骤。每个步骤又包...
项目销售十步法
项目销售十步法
一、事前心理和行动准备
专业知识，精通掌握产品的优点和使用场景（复习）
感恩的心态：感谢产品研发和制造者、感谢客户给予的机会
一个有说服力的人能够影响许多人的一生
你必须想象你的产品有这么伟大的价值，永远物超所值
列出公司伟大的1-10个理由，你以公司为荣，以产品为荣，顾客不买是他的损失（一定要让客户看到、听到、感觉到，并且知道这一点）
给自己做...
谈判博弈的原理与基础
谈判博弈的原理与基础 在生活中，处处需要谈判。商务谈判的智慧，其核心主要体现在自然法则和社会法则的交融。实际上，一切生物都是奔着大能量在生长，也就是“万物生长靠太阳”，如植物有向阳性、动物有趋光性等。自然法则与社会法则其实没有区别，都遵循一个规律：小的动，大的定，小的围绕大的转。同样的道理，人的大小，往往决定其在社会的最终地位，所以谈判的核心就是比大小。1谈判的原理与本质 去香港...
客户类型分类及沟通技巧
客户类型分类及沟通技巧 我们拜访不同类型的客户肯定不能千篇一律，同一种讲话方式应该有不同的沟通话术和拜访技巧。一、四种基本类型的客户沟通技巧1、友善型--性格随和、理解、宽容、真诚、信任。沟通技巧:提供最好的服务，不要因对方的宽容和理解而放松服务要求。这种客户比较容易沟通待人随和，我们在交往过程中能够得到愉悦与尊重，但是在对待这种客户时同样要严格要求自己的服务质量，这也是对客户的最起码的尊重...
九型人格详细分析和代表人物
九型人格详细分析和代表人物
1号 改革型：完美型
你是 典型的完美主义者。
你事事追求完美，很少讲出称赞的说话，很多时会对自己或是对身边的人批评。
因为你对自己的有很高的标准，给自己很大压力，很少放松自己去尽情的玩、开心的笑。
主要特征：
内心的正确标准变成严格的自我要求，不断产生自责的思想。。
只接受和做正确的事情。
在自身的高...
沟通技能篇
沟通技能篇一、什么叫做沟通二、沟通的重要性三、沟通意义/目的四、人际沟通类别五、沟通理念/原则六、会议管理概述 一、什么叫做沟通《大英百科全书》指出，沟通是“互相交换信息的行为”。《哥伦比亚百科全书》指出：沟通是“思想及信息的传递”。美国著名传播学者布农认为，沟通是“将观念或思想由一个人传递给另一个人的过程，或者是一个人自身内的传递，其目的是使接受沟通的人获得思想上的了解”。英国著名传播学者...
营销方案
营销方案（Marketing program）是一个以销售为目的的计划，指在市场销售和服务之前，为了达到预期的销售目标而进行的各种销售促进活动的整体性策划。一份完整的营销方案应至少包括三方面的主题分析，即基本问题、项目市场优劣势，解决问题的方案。中文名营销方案外文名Marketing program隶属行业市场营销、公关策划特 点鲜明的目的性、明显的综合性等目录1. 1 作用2. 2...
营销策划
营销策划是根据企业的营销目标，通过企业设计和规划企业产品、服务、创意、价格、渠道、促销，从而实现个人和组织的交换过程的行为。以满足消费者需求和欲望为核心。现代管理学将营销策划分为营销策划市场细分、产品创新、营销战略设计及营销组合4P战术（组合）等四个方面的内容。营销策划首先要确定营销概念，其次是在营销理念基础上的策划。中文名营销策划外文名Marketing Planning涵盖内容品牌战略...
一流销售找出路，三流销售找借口
一流销售找出路，三流销售找借口销售，一个看似门槛很低的职位。实际上，若想做到顶尖级别，难度不亚于一家创业公司的CEO。尤其是面对To B的大客户销售，如何与客户建立信任？如何持续成交？如何找到关键决策者？......这些都是要面临的问题。今天这篇文章，我们就来聊聊大客户销售的成交路径。一、最难做的销售，是大客户销售1.有形产品与无形产品所谓销售，就是将产品卖出去。而按形态分类，产品分为有形产...
如何让他买？如何让他一直买？| 创造增量
如何让他买？如何让他一直买？| 创造增量斯坦福大学行为设计实验室创始人（Persuasive Technology Lab）B.J.福格教授，是“行为设计学”鼻祖，深入研究人类行为超过20多年，他提出过一个著名的行为设计模型，叫做B=MAP。福格行为模型一开始写做B=MAT，T是指Trigger，意为触发、扳机。其实我觉得“T”比“P”更形象，不过二者的意思都是强调行为发生需要提醒、推动一个...
项目销售十步法
项目销售十步法一、事前心理和行动准备1、 专业知识，精通掌握产品的优点和使用场景（复习）2、 感恩的心态：感谢产品研发和制造者、感谢客户给予的机会3、 一个有说服力的人能够影响许多人的一生4、 你必须想象你的产品有这么伟大的价值，永远物超所值5、 列出公司伟大的1-10个理由，你以公司为荣，以产品为荣，顾客不买是他的损失（一定要让客户看到、听到、感觉到，并且知道这一点）6、 给自己做一个梦想...